Digital
агентство

Портрет идеального потребителя

В независимости от того, начинаете ли вы делать первые продажи, или масштабируете существующие, понимание портрета идеального потребителя вашего продукта и услуги поможет вам увеличить эффективность маркетинга и продаж.

И вот почему:

  • Персонализация - работа с конкретным профилем покупателя, а не по всей аудитории. Как результат, значительно выше конверсия по воронке продаж.
  • Проверка гипотез продукта / услуги - по тому кто становится или не становится вашим клиентом можно судить о потребительских характеристиках продукта / услуги или правильности выбора рынка / ЦА.

Подходы к методике создания портрета идеального потребителя

Метод персон (buyer personas) - на основе ваших гипотез опишите конкретных представителей групп покупателей.

Например, при продаже CRM системы, один из профилей может выглядеть так: Сергей, возраст 35 лет, директор по продажам в компании 500-1000 человек, в подчинении 5 менеджеров по продажам, в качестве текущей CRM использует Excel, тратит 2-3 часа в день на контроль сотрудников, часто бывает в командировках.

Из этого конкретного профиля легко сформировать требования к нашему продукту: тратит время на контроль сотрудников - решим проблему т.к. сотрудники будут вносить все данные в нашу CRM онлайн; часто в командировках - сделаем удобный мобильный клиент

В реальности вы можете не встретить Сергея, но взяв его за "эталон", легко сравнивать реальных клиентов.

JTBD - jobs to be done - описание реальных мотивов пользователя для использования продукта / услуги.

Если взять профиль Сергея из предыдущего примера, то в реальности может оказаться, что он покупает нашу CRM, чтобы просто показать начальству какой он продвинутый, а по факту продукт не приносит заложенной ценности. В этом и состоит минус подхода в описании персон, и одновременно плюс подхода JTBD. Постарайтесь понаблюдать или поговорить с пользователями о реальных причинах почему они покупают или не покупают продукт. И если какое-то поведение становится массовым (паттерном), учитывайте это в разработке продукта, маркетинге и продажах.

Внедрив данные механики сможете делать более точное предложение своих услуг и закрывать конкретные потребности заказчиков, что может повысить эффективность продаж минимум на 10%.

Если нужна помощь с внедрением в ваш бизнес, свяжитесь с нами.

Октябрь 2017 г.