В независимости от того, начинаете ли вы делать первые продажи, или масштабируете существующие, понимание портрета идеального потребителя вашего продукта и услуги поможет вам увеличить эффективность маркетинга и продаж.
И вот почему:
- Персонализация - работа с конкретным профилем покупателя, а не по всей аудитории. Как результат, значительно выше конверсия по воронке продаж.
- Проверка гипотез продукта / услуги - по тому кто становится или не становится вашим клиентом можно судить о потребительских характеристиках продукта / услуги или правильности выбора рынка / ЦА.
Подходы к методике создания портрета идеального потребителя
Метод персон (buyer personas) - на основе ваших гипотез опишите конкретных представителей групп покупателей.
Например, при продаже CRM системы, один из профилей может выглядеть так: Сергей, возраст 35 лет, директор по продажам в компании 500-1000 человек, в подчинении 5 менеджеров по продажам, в качестве текущей CRM использует Excel, тратит 2-3 часа в день на контроль сотрудников, часто бывает в командировках.
Из этого конкретного профиля легко сформировать требования к нашему продукту: тратит время на контроль сотрудников - решим проблему т.к. сотрудники будут вносить все данные в нашу CRM онлайн; часто в командировках - сделаем удобный мобильный клиент
В реальности вы можете не встретить Сергея, но взяв его за "эталон", легко сравнивать реальных клиентов.
JTBD - jobs to be done - описание реальных мотивов пользователя для использования продукта / услуги.
Если взять профиль Сергея из предыдущего примера, то в реальности может оказаться, что он покупает нашу CRM, чтобы просто показать начальству какой он продвинутый, а по факту продукт не приносит заложенной ценности. В этом и состоит минус подхода в описании персон, и одновременно плюс подхода JTBD. Постарайтесь понаблюдать или поговорить с пользователями о реальных причинах почему они покупают или не покупают продукт. И если какое-то поведение становится массовым (паттерном), учитывайте это в разработке продукта, маркетинге и продажах.
Внедрив данные механики сможете делать более точное предложение своих услуг и закрывать конкретные потребности заказчиков, что может повысить эффективность продаж минимум на 10%.
Если нужна помощь с внедрением в ваш бизнес, свяжитесь с нами.
Октябрь 2017 г.
